De Onderhandelmakelaar bij BNR Nieuws Radio
Waarom een aankoopmakelaar inhuren als je het ook zelf kunt doen? De Onderhandelmakelaar biedt een gratis online cursus aan waarin je de kneepjes van het vak leert. En dat dat het een groot succes. Dit jaar hebben ruim 20.000 mensen de cursus al gevolgd. Korné Pot, mede-eigenaar van De Onderhandelmakelaar, goedemorgen.
Goedemorgen.
Ja, waarom bieden jullie zo'n gratis cursus aan?
Nou, wij merken dat er heel veel aandacht voor de verkoop van jouw woning is en dat er eigenlijk heel weinig zowel in media maar ook in voorlichting aandacht is voor de aankoop van de woning. En daarom hebben we ooit bedacht laten we eens een proeftraining neerzetten en dat was direct heel succesvol. En daar zijn we toen mee doorgegaan.
En wie komen er dan bij jullie?
Iedereen die van plan is om, zeg maar, binnen nu en drie jaar een woning te gaan kopen.
Zijn dat jonge mensen of...
Nee, heel divers. Het is echt van alles. Het is altijd wel 25 plus. Maar daaronder worden eigenlijk ook heel weinig woningen gekocht. En er zitten mensen van de 70 tussen.
En wat leer je bij jullie?
Waar je op moet letten als je woning gaat kopen. Dus wat zijn belangrijke zaken, wat zijn dingen die niet iedereen weet, waar je wel op moet letten.
En noem eens wat, wat je daar dan leert wat je niet bijvoorbeeld via Google zou kunnen leren.
We geven 20 tips. Dus dat zijn allerlei tips, bijvoorbeeld wat de juiste volgorde is. Daar worden heel veel fouten in gemaakt.
Kun je ons een beetje helpen? Er zitten mensen te luisteren die nu wel willen weten van ….
Wat heel vaak gebeurd is dat mensen kosten maken voordat ze daadwerkelijk gaan onderhandelen. Dus dat ze al een taxatie of bouwkundige keuring laten uitvoeren en daarmee maak je een soort psychologische aanbetaling.
Moet je dat niet doen?
Nee, want dan gaat vaak de verkopende makelaar dan de indruk wekken dat te koop niet doorgaat en dan denk ik heb al € 450 uitgegeven aan een bouwkundig rapport...
Ik zou juist denken dat als uit dat bouwkundig rapport komt dat het dak gewoon zo lek is als een mandje, dat je dan kan zeggen bij de onderhandelingen, nou mensen haal daar maar €20.000 vanaf.
Ja, dat is inderdaad wat heel veel mensen denken maar dat werkt echt in jouw nadeel. Als je eerst over de prijs eens gaat worden, de prijs is datgene waar het vaakst op afgehaakt wordt. En als je het daarover eens bent en vervolgens die bouwkundige keuring, mocht dat dak dan mis zijn, kun je daar altijd nog over onderhandelen. Maar vaak, omdat het een soort psychologische aandoening is...
Ja maar wacht even, het geld is al binnen. Of het dak nou kapot is of niet, je hebt al betaald.
Ik zeg niet dat je het geld al betaald moet hebben. Ik zeg, je moet eerst gaan onderhandelen, dus het eens worden over de prijs.
En doe je dat onder voorbehoud van een bouwkundige keuring?
Ja, dat is een veel verstandige volgorde. Daar zien we vaak in de praktijk behoorlijk verschil van, als je die volgorde aanhoudt.
En noem nog eens wat.
Iets anders wat heel vaak vergeten wordt, is om de verkoper in zijn kaarten te kijken. Dus dat je, mensen doen gewoon een bod en hebben geen idee. Maar er zijn heel veel mogelijkheden. Bijvoorbeeld in het Kadaster, de WOZ-waardes maar ook vraagprijsgeschiedenis, wat een heel duidelijk beeld geeft van hoe de verkoper erin staat. Ja, als je dat vergeet, om in de kaarten te kijken, dan speel je daarmee een belangrijke troef niet uit.
Snijd jij jezelf niet enorm in de vingers met deze cursus? Want mensen hebben op deze manier veel minder vaak een aankoopmakelaar nodig.
Ja, we zien dat het gros van de mensen die onze training volgt geen klant bij ons wordt. Maar ja, de vraag is natuurlijk ook of je die anders had bereikt. Het is sowieso meer marketing van nu, dat je gewoon informatie gratis weggeeft en daarmee ook je eigen expertise bewijst.
En daarmee ook je eigen vak om zeep helpt.
Dat zou kunnen, maar.. Kijk, als de onderhandeling heel simpel is. Dan zie je dat mensen dat zelf doen en ook zelf wel willen. Vinden we ook prima. En het is juist prettig dat ze daar hulp bij kunnen krijgen.
En hoe reageren jouw collega's daarop? Eindelijk zijn ze weer een beetje geld aan het verdienen na jaren crisis.
Voor de meeste makelaars is aankoop echt een bijproduct. Ze zijn goed in de verkoop van woningen en ze doen af en toe ook nog wat aankopen. En zien dat niet als een corebusiness.
Maar je verdient met allebei.
Dat doen normale makelaars wel ja. Wij doen eigenlijk alleen aankoop. Dus dat is waar we ons op richten en dat is ook waardoor we de grootste van in Nederland zijn en dit soort trainingen geven. Ze vinden het wel interessant, wij waren ook de eerste in Nederland die werkte met een tarief op basis van prestatie. Dat wordt ook al behoorlijk overgenomen. Dus je ziet wel dat ze sterke dingen uit ons concept langzaamaan beginnen over te nemen. Maar omdat het niet echt hun corbusiness is, wordt er niet heel fel op gereageerd, dat wij het anders of beter aan zouden pakken.
Ja de meeste makelaars, je zei het al, doen het allebei, verkopen en aankopen. Jij bent daar geen voorstaande van?
Nee, dat zorgt voor belangenverstrengeling. Als je daar echt goed over nadenkt, dat leg ik in die training ook uit, ik weet niet of dat te uitgebreid is voor hier.
Ooh, je kan best een poging wagen hoor.
Een makelaar verdient op basis van hoe duur hij de woning verkoopt. Dus als hij jouw woning voor €50.000 meer verkoopt, verdient hij er zelf ook ongeveer €1000 meer aan. Want zo werkt dat courtage, dat is een percentage van de verkoopprijs. Dus hoe duurder een woning wordt verkocht, hoe meer hij verdient. Dus als hij een goede aankoopmakelaar tegenover zich heeft, dan verdient hij zelf minder. En dat vindt hij natuurlijk niet leuk, want in principe is hij gaan ondernemen om geld te verdienen. Dus dat heeft als effect dat als er een goede aankoopmakelaar tegen hem staat, dat hij zichzelf min of meer in de vingers snijdt. En als ze elkaar twee weken later weer tegenkomen, alleen dan in tegenovergestelde rollen, want ze doen beide aankoop en verkoop, gaat hij hetzelfde keihard terugdoen. Nou daar houdt die eerste...
Is die wereld zo klein, dat dit heel vaak gebeurd?
Ja, ja, ze komen elkaar heel vaak tegen. Sowieso de meeste makelaars werken puur regionaal, dus in hun eigen regio. Het blijkt wel uit onderzoek hoor, als je een aankoopmakelaar inschakelt, gaat er gemiddeld gezien meer geld van de prijs af dan als je dat niet zou doen. Maar toch houden ze rekening met die courtages van elkaar en houden op die manier de hand boven het hoofd.
Maar in jullie geval heb ik dus een makelaar en kom ik ook nog eens bij jullie aankloppen voor het onderhandelen.
Je hebt een verkoopmakelaar, en wij doen alleen de aankoop. En dat vind ik veel zuiverder. Dat je kiest of voor aankoop of voor verkoop. En niet voor beide, want dat zorgt voor een lelijke vorm van belangenverstrengeling.
Maar het is wel heel handig communiceren. Als ik tegelijkertijd mijn woning, ik heb in der tijd gelijkertijd mijn woning verkocht en een nieuwe woning gekocht. Het is wel heel makkelijk communiceren als je dat met één iemand kan doen.
Ja, maar als bijvoorbeeld die woning die jij interessant zou vinden, waar je een bezichtiging hebt gehad en die aantrekkelijk is, als die toevallig ook nog in de verkoop is bij dezelfde verkopende makelaar, dan weet hij alles van jouw financiële situatie en kan hij jou in de kaarten kijken wat weer keihard in je nadeel werkt.
Een aankoopmakelaar schijnt echt een randstad verschijnsel te zijn, op andere plekken valt het dus wel mee met de huizenmarkt, mag ik dat zo zeggen?
Ja je ziet wel dat het populairder is in snelle markten, dus waar woningen snel verkocht zijn. Maar het is niet dat het buiten de Randstad totaal niet gebeurd. Wij kopen op de meest vreemde plaatsen wel woning aan.
Dat je denkt, hoe is het mogelijk?
Haha, ja. Alleen relatief is het wel in Zeeland bijvoorbeeld wel iets minder dan dat het Amsterdam is. Maar dat is wel over heel Nederland, dat aankoopmakelaars worden ingeschakeld.
Het is ook wel bekend onder makelaars dat ze elkaar huizen toespelen, die komen. En al helemaal in die huizengekte waar we nu weer inzitten. Er komen huizen niet op Funda. Dat ze eerst huizen aan elkaar geven, zodat ook kopers en verkopers weten ja je moet echt een makelaar inhuren, wil je de beste prijs eruit halen of het beste huis krijgen. Als je wilt kopen.
Ja uiteindelijk is het wel in het belang van de makelaar om de woning op Funda te krijgen, want dan heb je gewoon een groter aanbod. Dus als hij verkocht wordt voordat hij op Funda verschijnt, zal dat echt voor de hoofdprijs zijn.
Maar dat wil iedereen toch ook uiteindelijk. Dan hoop je dat de makelaar dat voor jou naar een van zijn vriendjes toespeelt.
Als dat lukt, maar in de praktijk gebeurd dat niet zo veel. Dat zijn verhalen die vaak de rondte doen, maar in de praktijk zie je dat zelden.
Nog even over de huizengekte, zijn dat ook met name mensen uit de Randstad die bij jullie aankloppen, of zijn er ook mensen die uit Noord Oost Groningen die...
Ja beide.
Het lijkt me daar heel makkelijk om een huis te kopen toch?
Ja maar daar is juist het onderhandelen.. Ja kijk, als je in Amsterdam een woning koopt, dan is niet de vraag of je boven de vraagprijs betaald, maar hoeveel je boven de vraagprijs gaat betalen. Terwijl je, helemaal in een dorpje ergens op het platteland, daar kun je echt nog wel een behoorlijk percentage afpraten, dus misschien is daar een aankoopmakelaar nog wel interessanter.
En over hoeveel geld praten we dan?
Dat verschilt. We maken nog steeds wel eens 20 tot 25% van de vraagprijs mee, maar ook wel 25% boven de vraagprijs.
Dan hebben we het over tienduizenden euros.
Ja, soms honderden. Het ligt er ook aan, kijk een woning van een miljoen, dan is 10% natuurlijk direct een ton. We maken verschillen mee van drie/vier ton.
Nu komt het ook heel vaak voor dat mensen een huis kopen of willen kopen, wel eigenlijk weten hoe het allemaal werkt. Maar je staat in dat huis en dan denk je, verdorie het is mijn droomhuis. En dan raak je verblind door emotie. Hoe voorkom je dat nu eigenlijk, dan heb je die cursus van jullie gedaan.
Ja in onze cursus leggen we eigenlijk uit dat alle Nederlanders zijn op te delen in drie type kopers. Per type maakt het ook nog wel uit hoe je moet gaan onderhandelen. Want je hebt snelle kopers, dat zijn de mensen die woningen in de Randstad, in Groningen of Breda, dus echt die grotere steden zoeken. En daar gaat alles heel snel, daar moet je gewoon heel snel handelen. Zie je ook vaak dat er een vanafprijs is waarbij iedereen tegelijk een bod moet uitbrengen.
Zijn dit vaak de beleggers bijvoorbeeld?
Dat zou kunnen maar dit zijn met name de woningen die snel gaan, en waarbij je heel snel moet handelen. Er valt bij dit soort woningen ook eigenlijk niet zo veel te onderhandelen want je moet gewoon een bod uitbrengen met hoeveel je de woning waard vindt.
De andere twee types zijn: doelgerichte kopers deze hebben als belangrijkste doel tijdens de onderhandeling dat de koop doorgaat.
Maar met het kopen van een woning ben je toch altijd doelgericht bezig?
Klopt maar je hebt ook nog een derde groep kopers dit zijn de risicokopers deze groep willen een woning alleen als er een leuk bedrag af kan. De risicokopers willen de woning alleen als er bijvoorbeeld 20% af kan.
De risicokopers zijn dus ook niet echt verliefd geworden op het huis, want dat bedoel ik eigenlijk als je nou in het huis staat en denkt dit huis heeft alles wat ik hebben wil?
We vragen het vaak in onze training onder welke groep vind je jezelf vallen. Het valt op dat de meeste mensen zich onder de doelgerichte kopers vinden vallen. Maar je hebt ook risicokopers en deze maken wij ook dagelijks mee die zeggen ik wil deze woning wel maar alleen als er een X bedrag af kan.
Dit zijn gewoon beleggers dan toch, die zien er winst in?
Deze mensen staan heel anders in de koop van hun woning dus dan moet je ook heel anders te werk gaan. Hier kun je gelijk een eindbod uitbrengen dat je zegt dit is me max. en dit kan dan ook 20% onder de vraagprijs liggen. Maar het gros van de nederlanders valt onder de groep doelgerichte kopers.
Ga je dan eerst voordat mensen bij de cursus binnenkomen, de mensen indelen?
Nee in de cursus geven we gewoon de informatie en dan laten we zichzelf indelen.
Maar het zorgt er wel voor dat je heel anders moet onderhandelen als je een snelle koper bent dan als je een risicokoper zou zijn.
Dan nog even de allerbelangrijkste do voordat je een huis gaat kopen?
Laat jezelf goed informeren!
Maar dat kun je dus voor een deel zelf doen?
Zeker!
En de belangrijkste don't voor als je een huis gaat kopen waar we het nog niet over gehad hebben, of hebben we de hele cursus al besproken?
De cursus duurt ruim een uur dus dat zeker niet maar ik kan zo snel niets bedenken.
