Assistenten in een tijd van snelle kopers

‘Helga, ik heb een hele rare vraag.” Makelaar Helga Verschuuren staat op de houten vloer van de zolderverdieping van een te koop staand hoekhuis aan de Beukehoutstraat in Helmond. Ze heeft haar telefoon in de hand, oortjes in en op het scherm zijn via WhatsApp twee potentiële kopers te zien. „Mijn dochter slaapt op zolder en dat is altijd heel gehorig. Daarom zou ik willen horen of de vloer kraakt. Kun je eens een paar keer springen?”

De zolder is de laatste stop van de digitale bezichtiging die Verschuuren zojuist heeft gegeven. Van de keuken naar de hobbyruimte naar de tuin, via de woonkamer de trap op en door naar boven. De potentiële kopers kijken via de camera van de telefoon mee, thuis op een scherm zo groot als WhatsApp en hun telefoon of iPad toestaat. Een van hen is een beetje ziek en wil geen risico nemen nu het coronavirus door Nederland waart. „Ik hoop dat ik jullie een beeld van de woning heb kunnen geven”, zegt Verschuuren op de zolder. „Moeilijk”, is de reactie. „We zijn echt van de details, dus het is lastig om een oordeel te vellen.” Dat kan Verschuuren goed begrijpen, zegt ze: „Een gevoel voor het huis kan ik je helaas lastig geven, daarvoor moet je het huis ook echt gezien hebben.”

Tekort is niet verdwenen

Ondanks alle beperkende maatregelen ter bestrijding van Covid-19 gaat het werk voor makelaars gewoon door. Ze leiden huizenzoekers een-op-een rond, geven digitale bezichtigingen via sociale media en proberen, daarbij ondersteund door data, hun taxatie- en onderhandelingswerk vanachter hun computer voort te zetten.

Want het mogen dan rare tijden zijn, het woningtekort dat vóór de coronacrisis bestond, is door het virus niet plotsklaps verdwenen. Huizenzoekers kunnen gemiddeld uit minder dan drie geschikte huizen kiezen bij hun zoektocht, blijkt uit cijfers over de woningmarkt van makelaarsvereniging NVM.

Om de kans op een huis toch zo groot mogelijk te maken, groeit de groep mensen die hun heil zoeken bij een aankoopmakelaar. Diens taak kan variëren van het geven van advies bij een bezichtiging, het begeleiden van het hele aankoopproces tot het vinden van te koop staande huizen nog voor ze op huizenkoopsite Funda verschijnen. Een op de vijf huizen wisselt via een aankoopmakelaar van eigenaar, meldde de NVM eind vorig jaar. In 2012 was dat nog één op de twaalf huizen.

De laatste weken is het zo mogelijk nog drukker geworden, merken de aankoopmakelaars. Libero Aankoop uit Enschede, een online kantoor dat door heel Nederland woningen aankoopt, had drie weken terug de beste week van het jaar. De opmars heeft oprichter Korné Pot verbaasd. „Mensen zoeken nog steeds een huis, dus het proces van kopen en verkopen loopt nog steeds door.” Ook Rutger Koning, oprichter van Koning Aankoopmakelaars, ziet nog geen enkele terugloop. „De huizenmarkt reageert altijd traag op de conjunctuur.”

Voor de onafgebroken interesse voor aankoopmakelaars zijn volgens Pot meerdere verklaringen. „Mensen hebben nu meer tijd om naar een huis te zoeken omdat ze thuis zitten en bewoners van een appartement of flatje zien nu de deugd van een tuin extra in. Maar het heeft ook met onzekerheid door corona te maken. We merken dat het meedenken, onze kennis en onze ervaring worden gewaardeerd.” 

Aankoopmakelaars zijn een symptoom van het woningtekort. Nu de woningmarkt een verkopersmarkt is – waar veel meer kopers dan verkopers zijn en dus vooral verkopers invloed hebben op de transactievoorwaarden (vooral de prijs) – is een aankoopmakelaar onmisbaar. Althans, dat is veelal het geval, zegt Verschuuren, die werkt bij ERA vb&t Makelaars in Helmond. „Hier in Helmond ligt het aantal kopers voor een woning gemiddeld wat lager dan bijvoorbeeld in Eindhoven en merken we dat een aankoopmakelaar minder snel ingeschakeld wordt dan in Eindhoven of in de Randstad. Daar is het redelijk standaard geworden dat je een aankoopmakelaar inschakelt. Anders is het lastig om ertussen te komen.”

Het zijn vooral koopstarters – mensen die op zoek zijn naar hun eerste koophuis – die zich melden, zien ze bij Libero. „Sommigen zijn radeloos als ze zich melden en hebben al tien keer zonder succes een bod uitgebracht”, zegt Pot.

Snelheid is troef

Koning, begonnen in 2008 als een van de eerste aankoopmakelaars, heeft „de gekte” op de woningmarkt met eigen ogen zien toenemen. Vooral toen de economische crisis de huizenmarkt rond 2012 naar zijn dieptepunt bracht, leidde „vrijwel elke tweede bezichtiging tot een aankoop”. Hij werkte destijds nog in zijn eentje, iedere klant was welkom en er was alle tijd voor bezichtigingen. „Ga eerst maar lekker zelf kijken, zei ik tegen klanten. Gaan we daarna samen.”

Hoe anders ervaren de aankoopmakelaars de markt van nu. Koning maakte mee dat een makelaar zeventig bezichtigingen had ingepland. „Stond-ie daar twee of drie volle dagen mensen rond te leiden. Idioterie!”

We leven in een tijd van snelle kopers, zegt Pot, mensen die zich op markten met veel concurrentie begeven, en niet beter weten dan dat ze binnen een paar dagen het hoogste bod moeten uitbrengen. Snelheid is troef. Pot: „En met een aankoopmakelaar willen ze in dat proces meer zekerheid dat ze daadwerkelijk een huis kunnen kopen.”

Een huis aankopen is een specialisme, zegt Koning. „Sommige huizenzoekers begrijpen het spel niet. Die doen een bod onder voorbehoud van financiering. Nou, dat gaat ’m niet worden in deze tijd.” 

Anderen bieden pertinent te laag. „Dan zeg ik: bied nou 335[.000 euro], dan heb je ’m. ‘Nee nee, 331.’ En inderdaad, net mis.” Na elk bod belt Koning even met de makelaar om te horen wat het huis heeft gedaan. Vooral bij huizen vanaf vier ton wordt er geregeld „een ton of meer” overboden.

Kijkdagen voorkomen

Concurrerende kopers zo snel mogelijk de pas afsnijden, dat is nu de tactiek van aankoopmakelaars. De klant eerst eens rustig laten kijken, zoals Koning voorheen deed, is er niet meer bij. Liefst doen ze met de klant een voorstel aan de verkoper nog vóór er een massale bezichtiging is. Koning: „Dit is ons bod en laat vandaag weten of je het accepteert.” Zo probeert hij de verkoper snel te laten beslissen, om geplande kijkdagen te voorkomen.

Inmiddels heeft Koning vier aankoopmakelaars in dienst en neemt hij niet meer elke klant aan. „De tijdsinvestering is toegenomen. Soms ben je zes, zeven huizen verder voordat een bod is geaccepteerd.” En biedingen zonder inbreng van eigen geld zijn nu sowieso kansloos. „Dat is nu te risicovol: als de taxatiewaarde iets afwijkt van de koopsom moet je het verschil kunnen opvangen.”

Huizenzoekers ondervinden niet alleen concurrentie van elkaar maar ook van beleggers, zegt Pot. „Beleggers zijn momenteel het grootste probleem. Zij kopen huizen op om te verhuren, voor een mooi rendement. Maar de huizen die zij opkopen, dat zijn ook de huizen waarnaar koopstarters op zoek zijn. Die verkopen de boel na een paar jaar weer, beleggers niet. En zo stokt de doorstroming en komen er niet genoeg huizen beschikbaar.”

Iets meer evenwicht op de huizenmarkt zou helemaal niet zo gek zijn, zegt Koning. Hij vindt het ook wel prettig dat de bezichtigingen vanwege de coronacrisis er wat „gemoedelijker” aan toegaan: geen volle huizen, maar iedereen één voor één naar binnen. „Dat maakt het voor ons eenvoudiger om er als eerste bij te zijn en een deal te sluiten.” Maar digitale bezichtigingen, dat vindt hij niks. „Je moet een huis toch gewoon bekijken met je eigen ogen. Het gaat om het gevóél.”